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鬼谷子密集
福州眾印網(wǎng) 2006-7-23 18:06:00 來(lái)源：轉(zhuǎn)載
鬼谷子長(zhǎng)期影響客戶(hù)的方法
行銷(xiāo)是一個(gè)“馬拉松”式的長(zhǎng)期影響過(guò)程，有些人可能是一個(gè)“短跑者”，很快就會(huì)與客戶(hù)建立合作，但是在進(jìn)一步深化合作，提高利益的時(shí)候，就會(huì)痛感缺乏有效的影響手段，難以達(dá)到長(zhǎng)期維持密切合作的關(guān)系了。
常聽(tīng)到有的行銷(xiāo)人員匯報(bào)工作時(shí)說(shuō)：“客戶(hù)已經(jīng)與我們合作了，并且答應(yīng)會(huì)逐漸替代同類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)問(wèn)題了�！睂�(shí)際上，問(wèn)題大了！
事實(shí)經(jīng)常會(huì)證明：這些行銷(xiāo)人員在與客戶(hù)合作了很長(zhǎng)一段時(shí)間后，銷(xiāo)售額也沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，客戶(hù)當(dāng)初的承諾并沒(méi)有兌現(xiàn)。
行銷(xiāo)人員也感到莫名其妙，客戶(hù)明明對(duì)自己很好呀，為什么銷(xiāo)售額還不如同類(lèi)產(chǎn)品的十分之一呢？
其實(shí)，許多行銷(xiāo)人員常有這樣一個(gè)思維誤區(qū)：認(rèn)為客戶(hù)與自己合作就是信任自己了，他們把好感與信任混為一談了。
行銷(xiāo)是一個(gè)“馬拉松”式的長(zhǎng)期影響過(guò)程，有些人可能是一個(gè)“短跑者”，很快就會(huì)與客戶(hù)建立合作，但是在進(jìn)一步深化合作，提高利益的時(shí)候，就會(huì)痛感缺乏有效的影響手段，難以達(dá)到長(zhǎng)期維持密切合作的關(guān)系了。
正如一位行銷(xiāo)人員所言：在接受任務(wù)之初，我會(huì)強(qiáng)烈地希望很快“建功立業(yè)”，與客戶(hù)建立合作關(guān)系。但是，與客戶(hù)合作很長(zhǎng)時(shí)間之后，我才發(fā)現(xiàn)，與客戶(hù)建立合作關(guān)系是一回事，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系，鞏固并深化這一合作關(guān)系則是另外一回事了。
此外，也有些行銷(xiāo)人員認(rèn)為：開(kāi)發(fā)客戶(hù)有時(shí)候并不最難，最難的是，在激烈的行銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，如何長(zhǎng)期維持客戶(hù)高水平的忠誠(chéng)度。
畢竟，這是一個(gè)客戶(hù)忠誠(chéng)度越來(lái)越難以維持較高水平的行銷(xiāo)時(shí)代。
與客戶(hù)建立合作之后，會(huì)有一個(gè)深化合作、建立信任感與認(rèn)同感的過(guò)程，這種信任感與認(rèn)同感的建立，不但包括對(duì)于你的產(chǎn)品：
…… 質(zhì)量、………… 性能、………… 成本
等方面內(nèi)容的深化認(rèn)識(shí)過(guò)程，也包括對(duì)于你的：
—— 公司信譽(yù)、—— 公司實(shí)力、—— 公司服務(wù)、—— 運(yùn)作模式
等方面內(nèi)容的再認(rèn)識(shí)過(guò)程，還包括對(duì)于你的：
—— 思維方式、—— 價(jià)值觀念、—— 利益取向、—— 合作潛力
等方面內(nèi)容的認(rèn)識(shí)與評(píng)估過(guò)程。
我們知道，公司的
…… 品牌、…… 實(shí)力、………… 服務(wù)、………… 產(chǎn)品
等內(nèi)容，在很大程度上并不是行銷(xiāo)人員個(gè)人所能夠左右的。
因此，行銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中所能夠把握的事情只能是，通過(guò)向客戶(hù)展示個(gè)人才華及魅力而取得客戶(hù)信任感與認(rèn)同感的過(guò)程。
如今，行銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在大家產(chǎn)品或服務(wù)相差不大的情況下，希望客戶(hù)能夠長(zhǎng)時(shí)間地“站在自己這一邊”，是件非常困難的事情。
記得很多年前，作者還是一位銷(xiāo)售代表，當(dāng)時(shí)我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常的好，經(jīng)常在業(yè)務(wù)排行榜中排名第一。
一次，經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不是很關(guān)心�！�
我回答道：“不是我不關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，相比之下，我更關(guān)心的是我與客戶(hù)的合作關(guān)系如何，如果客戶(hù)對(duì)我的忠誠(chéng)度達(dá)到100%，有一百個(gè)同類(lèi)品種關(guān)我什么事？”
經(jīng)理說(shuō)：“你的想法很特別�！�
現(xiàn)在看來(lái)，我當(dāng)時(shí)的想法還是有一定的偏激，但事出有因。當(dāng)時(shí)我正在做一項(xiàng)試驗(yàn)，公司要求我們每天都要拜訪客戶(hù)，認(rèn)為這樣客戶(hù)才不會(huì)忘記你。
于是我突發(fā)奇想：難道只一兩天沒(méi)有見(jiàn)面，客戶(hù)就把我遺忘了，那我做人不是太失敗了嗎？是否可以有一種方法，即使與客戶(hù)半個(gè)月、一個(gè)月不見(jiàn)面，這種影響力還存在呢？
實(shí)踐表明：只要方法得當(dāng)，即使我與一些客戶(hù)半年沒(méi)有見(jiàn)面，甚至一年、幾年沒(méi)有見(jiàn)面，這種影響力依然存在。
學(xué)過(guò)心理學(xué)的人都知道，人的一個(gè)重要心理活動(dòng)就是記憶，從記憶的效果來(lái)說(shuō)，人的記憶有：
—— 感官記憶、—— 短期記憶、—— 長(zhǎng)期記憶
三個(gè)階段，其中：
—— 感官記憶是指經(jīng)由：◆ 視覺(jué)、◆ 聽(tīng)覺(jué)、◆ 味覺(jué)、◆ 嗅覺(jué)
等感覺(jué)器官所獲得的持續(xù)時(shí)間不超過(guò)一秒鐘的記憶；
—— 短期記憶是指經(jīng)注意而從感官記憶中篩選出的，持續(xù)時(shí)間只可按秒來(lái)計(jì)算的暫時(shí)記憶；
—— 長(zhǎng)期記憶是指經(jīng)重復(fù)練習(xí)后能夠長(zhǎng)期貯存的記憶；
例如：平常說(shuō)的“瞥見(jiàn)”一詞，就是指瞬間產(chǎn)生的一種視覺(jué)感官記憶，其記憶效果持續(xù)時(shí)間極短。
我們平時(shí)都有這樣的體會(huì)，在馬路上看見(jiàn)一個(gè)過(guò)路人，但是一轉(zhuǎn)頭就忘記這個(gè)人是什么模樣了。
短期記憶是在感官記憶之后的第二個(gè)階段，感官收錄信息后，經(jīng)過(guò)：
—— 注意、—— 形狀辨析、—— 選擇、—— 編碼
等初步處理程序之后，就傳到第二個(gè)階段的短期記憶。
例如學(xué)習(xí)英文單詞，當(dāng)時(shí)記憶之后，如果以后不加以復(fù)習(xí)鞏固，就可能遺忘而無(wú)法形成長(zhǎng)期記憶；
短期記憶所處理的信息，經(jīng)過(guò)再?gòu)?fù)習(xí)后就可以傳送到長(zhǎng)期記憶。
例如，英文單詞經(jīng)過(guò)反復(fù)地復(fù)習(xí)就可以形成長(zhǎng)期記憶了，長(zhǎng)期記憶在理論上是永久存在的，故又稱(chēng)永久記憶。
那么，是否行銷(xiāo)人員天天與客戶(hù)見(jiàn)面，就可以使客戶(hù)建立長(zhǎng)期記憶了呢？
答案是否定的。
生活中非常熟悉的事物，幾乎天天都在重復(fù)練習(xí)，但未必可以清楚地記憶。例如：
—— 你天天上下的樓梯有多少級(jí)，你能記得嗎？
—— 你身上襯衫的鈕扣有多少個(gè)，你能記得嗎？
熟悉的事物未能容易記憶的現(xiàn)象，曾有心理學(xué)家（Nickerson&Adams,1979）做過(guò)類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)，結(jié)論是：記憶信息一般要經(jīng)過(guò)編碼與貯存之后才能建立長(zhǎng)期記憶，但是在編碼之前必須經(jīng)過(guò)注意，如果沒(méi)有注意細(xì)節(jié)，結(jié)果只是空練習(xí)，而無(wú)學(xué)習(xí)與記憶。（《現(xiàn)代心理學(xué)》268-269頁(yè)，張春興，上海人民出版社）
這些心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)于我們從事行銷(xiāo)工作，具有很大的啟發(fā)性與指導(dǎo)意義。
例如，你給客戶(hù)留下的印象：
—— 可能是不良記憶；—— 也可能是中性記憶；—— 也可能是良好記憶。
上述三種記憶中，只有最后一種記憶是有利于提高并維持客戶(hù)忠誠(chéng)度的有效記憶。
但是，什么樣的記憶才是良好的記憶呢？不同的客戶(hù)會(huì)有不同的理解，因此，這種記憶的建立過(guò)程是一個(gè)“個(gè)性化”的過(guò)程。
鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中的“長(zhǎng)期影響客戶(hù)的工具”，就是與客戶(hù)建立一種具有長(zhǎng)期影響力的良好記憶。
其原理正是利用心理學(xué)的記憶原理，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的社會(huì)實(shí)踐，轉(zhuǎn)化一種可以與客戶(hù)建立起牢固信任關(guān)系的技術(shù)。
但是，掌握心理學(xué)的記憶原理容易，具體運(yùn)用于行銷(xiāo)之中則比較困難，原因在于不得要領(lǐng)。
鬼谷子認(rèn)為，人與人之間的關(guān)系：
—— 有時(shí)候距離遙遠(yuǎn)但內(nèi)心卻非常親近；
—— 有時(shí)候距離很近但內(nèi)心卻非常疏遠(yuǎn)；
—— 有時(shí)候想主動(dòng)親近卻不被對(duì)方接納；
—— 有時(shí)候想要疏遠(yuǎn)卻被對(duì)方主動(dòng)追求；
—— 有時(shí)候名聲被別人聽(tīng)見(jiàn)就會(huì)萌發(fā)親近的念頭，
所以會(huì)產(chǎn)生這樣的情況，是因?yàn)樗麄冊(cè)趦?nèi)心深處是否建立了牢固的信任關(guān)系。
任何事物之間緊密聯(lián)系的建立，都是從內(nèi)在本質(zhì)的基礎(chǔ)上建立的。
人們的信任關(guān)系：
—— 或者是出于道德、志向的共同追求而建立的；
—— 或者是出于建立同盟、團(tuán)隊(duì)關(guān)系而建立的；
—— 或者是出于共同利益追求而建立的；
—— 或者是出于共同的嗜好、興趣而建立的；
掌握了人與人之間內(nèi)在聯(lián)系的本質(zhì)關(guān)系，就可以：
—— 想被別人重視就可以得到重視；
—— 想不被別人重視就可以不被重視；
—— 想被別人親近就可以得到親近；
—— 想被別人疏遠(yuǎn)就可以得到疏遠(yuǎn)。
這就是鬼谷子人際兵法中的“內(nèi)揵技術(shù)”，我們將其原理轉(zhuǎn)化為行銷(xiāo)中的一種“長(zhǎng)期影響客戶(hù)的工具”�？梢詡�(gè)性化地建立起客戶(hù)良好的長(zhǎng)期記憶，并使客戶(hù)產(chǎn)生信任感與認(rèn)同感，提高并維持客戶(hù)忠誠(chéng)度。
自然界中，有些生物存在著共生的關(guān)系，即誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)；有些生物則存在著寄生關(guān)系，即一方必須依賴(lài)另一方才能得以生存。
與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作，一方寄生另一方的合作方式顯然不長(zhǎng)久、也不根本。只有建立起一種共生式的合作關(guān)系，才能夠長(zhǎng)久牢固。
對(duì)于人際關(guān)系的親疏規(guī)律獲得本質(zhì)性的認(rèn)識(shí)，就可以相互吸引，并建立起牢固的合作關(guān)系了。
那么，這種本質(zhì)性的認(rèn)識(shí)是什么呢？
鬼谷子認(rèn)為，這與人的：
…… 品性、
………… 需求、
……………… 素質(zhì) 等方面有很大的關(guān)系。
所謂志同道合，氣味相投，講的就是這個(gè)道理。
人物的素質(zhì)、品性的差異，以及需求的多元化，為我們建立牢固的合作關(guān)系提供了多種可能的影響途徑。
鬼谷子說(shuō)：
—— 不了解人物的品性而只是依靠主觀來(lái)想當(dāng)然地與其打交道，很可能會(huì)因?yàn)樾惺嘛L(fēng)格不同而為對(duì)方所排斥；
—— 如果不了解人物的真正需求就去游說(shuō)他，很可能會(huì)因“驢唇不對(duì)馬嘴”而被對(duì)方所疏遠(yuǎn)。
記住，你與客戶(hù)的合作可能只是達(dá)到了好感的程度，但絕非是“愛(ài)情”的階段。
運(yùn)用鬼谷子智能行銷(xiāo)工具的“快速獲得客戶(hù)的工具”，可以在短期內(nèi)獲得客戶(hù)的好感并建立合作，但是這種合作的基礎(chǔ)并不牢固。
通過(guò)滿足客戶(hù)的某些表層需求，可以令客戶(hù)在感性化中與你合作，但是，客戶(hù)會(huì)漸漸地變得理性化，而且其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以利用客戶(hù)的一些弱點(diǎn)、需求與其建立合作，到時(shí)候客戶(hù)自然會(huì)認(rèn)真比較你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣差別，并作出理智的選擇。
因此，行銷(xiāo)就象是站在一個(gè)高速旋轉(zhuǎn)的大圓盤(pán)上，為了不最終被客戶(hù)邊緣化，你必須要盡力地往圓盤(pán)中心靠攏，越接近圓盤(pán)的中央處，你就越安全，鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中的“長(zhǎng)期獲得客戶(hù)的工具”，可以幫助你順利地接近圓盤(pán)中央。
在與客戶(hù)建立長(zhǎng)期密切合作關(guān)系的過(guò)程中，你除了需要從：
…… 產(chǎn)品、
………… 服務(wù)、
……………… 政策
等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拚差異化外（事實(shí)上這些工作是市場(chǎng)部、項(xiàng)目經(jīng)理們的主要職責(zé)，并不是本書(shū)所要討論的重點(diǎn)所在）。你還可以從客戶(hù)的心理特點(diǎn)與根本利益等方面來(lái)建立牢固的合作關(guān)系。
鬼谷子智能行銷(xiāo)工具的“長(zhǎng)期影響客戶(hù)的工具”，可以幫助行銷(xiāo)人員從客戶(hù)穩(wěn)定心理與根本利益等方面入手，與客戶(hù)建立深層次的聯(lián)系。
世間的道理總是相輔相成，你的公司可以提供一種特點(diǎn)極為突出，服務(wù)極為出色的產(chǎn)品，那么搞行銷(xiāo)工作還有什么話好說(shuō)的？成功了是應(yīng)該的，不成功反倒是你的個(gè)人能力問(wèn)題了。
但是，這種樣樣都出色的情況在銷(xiāo)售中并不多見(jiàn)，而更多見(jiàn)的情況是：你的產(chǎn)品或服務(wù)，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，大家都差不多，這時(shí)候，你更需要運(yùn)用個(gè)人能力或魅力來(lái)維持客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
這也是本章所要討論的重點(diǎn)所在。
F公司的銷(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)，某客戶(hù)對(duì)于正在讀高三的女兒的前途非常關(guān)心，于是在女兒考大學(xué)時(shí)積極獻(xiàn)策出力，很快就取得了與該客戶(hù)的合作，之后這位銷(xiāo)售代表一直留心客戶(hù)女兒的學(xué)業(yè)情況，經(jīng)常利用空閑時(shí)間去大學(xué)看望她的女兒，并送些學(xué)習(xí)資料，鼓勵(lì)她好好學(xué)習(xí)。
多年來(lái)，這個(gè)客戶(hù)一直非常友善地對(duì)待這位銷(xiāo)售代表，甚至幫忙介紹其他客戶(hù)關(guān)系。
C公司的銷(xiāo)售代表最近非常勤于練習(xí)打乒乓球，原來(lái)他正在陪一位酷愛(ài)乒乓球的客戶(hù)練習(xí)打球，并請(qǐng)來(lái)專(zhuān)業(yè)教練指導(dǎo)客戶(hù)掌握打球的技巧。
不用說(shuō)，這位銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)量在這家客戶(hù)一直是很好的。
產(chǎn)品有它的賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)客戶(hù)又何嘗沒(méi)有其特殊的心理需求點(diǎn)呢？如果想要迎合客戶(hù)的這些需求，同樣需要發(fā)揮你最擅長(zhǎng)的一面。雖然人人都可以請(qǐng)客戶(hù)打球，但前提是客戶(hù)一定非常喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，而你也一定要精于此方面的操作才行。
掌握鬼谷子長(zhǎng)期影響客戶(hù)的方法，就可以達(dá)到想被客戶(hù)信任就可以得到信任、想不被客戶(hù)信任就可以不被信任、 想與客戶(hù)親近就可以得到親近、想與客戶(hù)疏遠(yuǎn)就可以得到疏遠(yuǎn)的神奇效果……
行銷(xiāo)中：
—— 有人天天與客戶(hù)打交道卻不得要領(lǐng)，關(guān)系難有進(jìn)展；
—— 有人平時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系并不頻繁，但效果卻好過(guò)前者。
二者的區(qū)別在于后者擅長(zhǎng)對(duì)于客戶(hù)心理的本質(zhì)性把握。
雖然說(shuō)人的心理變化無(wú)常，但其基本心理需求在一定時(shí)間內(nèi)還是比較穩(wěn)定的，例如：
—— 一個(gè)人不會(huì)由今天愛(ài)好足球，迅速地轉(zhuǎn)變?yōu)槊魈觳幌矚g足球而喜歡網(wǎng)球；
—— 也不會(huì)由今天喜歡某歌星，迅速地轉(zhuǎn)為明天不喜歡某歌星而喜歡另外的歌星。
當(dāng)然，從人的一生長(zhǎng)遠(yuǎn)心理變化趨勢(shì)來(lái)看：
—— 一個(gè)人三年前愛(ài)好足球，很可能三年后愛(ài)好發(fā)生偏移，轉(zhuǎn)而喜歡其他項(xiàng)目；
—— 同樣，一個(gè)人三年前愛(ài)好某歌星，很可能三年后興趣有了很大的轉(zhuǎn)變。
雖然人的心理需求、愛(ài)好從本質(zhì)上很少有終身不變的，但至少有許多需求、愛(ài)好在一定時(shí)期內(nèi)是穩(wěn)定的、不變的。
同樣，人們的思維模式也存在這樣的情況：
—— 十年前的某人可能喜歡這樣的思維方式；
—— 十年后可能會(huì)放棄先前的思考方式，改用另外一種思維方式。
我們平時(shí)與客戶(hù)打交道，要學(xué)會(huì)分析：
—— 哪些是客戶(hù)較為穩(wěn)定的心理需求與思維模式；
—— 哪些是客戶(hù)一時(shí)的心血來(lái)潮，突發(fā)之念。
從客戶(hù)穩(wěn)定的心理需求與思維模式入手，就可以有的放矢地采取對(duì)策。
需要強(qiáng)調(diào)的是：與客戶(hù)建立合作關(guān)系，即使是迎合客戶(hù)心血來(lái)潮的突發(fā)之念都可能成功，但是要深化合作關(guān)系，建立長(zhǎng)期牢固的合作關(guān)系，則一定要從客戶(hù)的穩(wěn)定心理需求與思維模式入手，才能事半功倍。
掌握客戶(hù)的：
—— 愛(ài)好、習(xí)慣；—— 思維方式；—— 社交方式；—— 價(jià)值取向；
—— 面臨的困難；等方面的內(nèi)容。
就可以對(duì)癥下藥，采取潛移默化式的長(zhǎng)期影響了。
例如，行銷(xiāo)人員可以通過(guò)扮演：
—— 客戶(hù)的良友、知己；
—— 客戶(hù)的問(wèn)題處理專(zhuān)家；
—— 客戶(hù)親密圈子里的成員；
—— 客戶(hù)理想、志向的追隨者；等角色。
可以很有效地與客戶(hù)建立更加密切的心理聯(lián)系，客戶(hù)必然會(huì)視你為知己，并且會(huì)更加：
—— 關(guān)心你、—— 重視你，—— 照顧你、—— 信任你、—— 認(rèn)同你。
這就是鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中“長(zhǎng)期影響客戶(hù)的工具”的妙用，掌握了它，并熟練地使用，你就可以達(dá)到：
—— 想被客戶(hù)信任就可以得到信任；
—— 想不被客戶(hù)信任就可以不被信任；
—— 想與客戶(hù)親近就可以得到親近；
—— 想與客戶(hù)疏遠(yuǎn)就可以得到疏遠(yuǎn)的神奇效果。
作者喜歡歷史，尤其喜歡分析一些歷史事件的成敗得失，由于從事管理工作多年，也積累了一定的“政治管理經(jīng)驗(yàn)”。
事實(shí)證明，這些“政治管理經(jīng)驗(yàn)”在我的一些行銷(xiāo)工作中發(fā)揮了重要作用。
《雍正王朝》的啟示
一次，作者請(qǐng)一位客戶(hù)喝茶，席間還有客戶(hù)的一些朋友，由于我與這位客戶(hù)并不很熟悉，所以這位客戶(hù)開(kāi)始的時(shí)候?qū)ξ沂遣焕聿徊�，只顧與朋友聊天，我因?yàn)椴宀簧鲜裁丛�，也就默默地一個(gè)人喝茶。
后來(lái)，這位客戶(hù)的話題開(kāi)始談到了他們單位的一些內(nèi)部事務(wù)，這位客戶(hù)看來(lái)是遇到一些管理上的難題了，在一些棘手問(wèn)題上客戶(hù)不知道如何處理才恰當(dāng)，而他的朋友顯然也提不出什么好主意，只好聽(tīng)客戶(hù)一個(gè)人訴苦。
這時(shí)候，我巧妙地將話題引到了最近正熱播的一部電視劇《雍正王朝》，通過(guò)其中一個(gè)故事情節(jié)的分析，將結(jié)論引到了客戶(hù)的這件棘手事務(wù)上，給客戶(hù)帶來(lái)一定的啟發(fā)。客戶(hù)果然來(lái)了興趣，于是我便借機(jī)與其探討了一些管理心得，結(jié)果大家越談越投機(jī)。
我知道效果達(dá)到了，他開(kāi)始重視我了，甚至比較欣賞我了，于是很快大家就建立了合作關(guān)系。
合作之后，我也經(jīng)常與客戶(hù)切磋一些管理上的心得，有時(shí)候我發(fā)現(xiàn)幾乎成了他的半個(gè)顧問(wèn)。
后來(lái)，我有很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有與這位客戶(hù)聯(lián)系了，但是，每當(dāng)我與其聯(lián)系時(shí)，他都表現(xiàn)出了很大的熱情。
根據(jù)心理學(xué)原理，注意是建立長(zhǎng)期記憶的一個(gè)重要階段。引起客戶(hù)的注意，并將客戶(hù)的注意轉(zhuǎn)化為一種積極的認(rèn)識(shí)，是發(fā)揮“長(zhǎng)期影響客戶(hù)的工具”的一個(gè)重要過(guò)程。
鬼谷子認(rèn)為，遵循常規(guī)的策略，不如采用奇特而有效的非常規(guī)策略，因?yàn)槠嫣囟行У姆浅Ｒ?guī)策略，往往不會(huì)遇到大的障礙，并且效果顯著。
在中國(guó)的謀略思想中，“正”與“奇”的運(yùn)用是一個(gè)相當(dāng)大的課題，它是一切謀略的基礎(chǔ)，善于用“奇”，就可以達(dá)到“出其不意、攻其不備”的效果。
這是符合心理學(xué)原理的，奇特的東西往往能夠更吸引人們的注意力，例如現(xiàn)在流行的各種快速記憶的方法，幾乎都是通過(guò)聯(lián)想，將記憶對(duì)象奇異化，這樣才能產(chǎn)生較為持久的記憶效果。
發(fā)揮你的核心專(zhuān)長(zhǎng)，運(yùn)用：
—— 奇特的方式；
—— 奇特的思維。
往往可以達(dá)到奇妙的效果。
策略奇特性的行銷(xiāo)運(yùn)用，就是表現(xiàn)出一種與眾不同的思維方式。當(dāng)然這絕非是一種標(biāo)新立異的作法，而是個(gè)人魅力與能力的一種表現(xiàn)方式。
例如，行銷(xiāo)人員
—— 獨(dú)特的見(jiàn)解、
—— 風(fēng)趣幽默的談吐、
—— 獨(dú)特新穎的辦事風(fēng)格，
等等表現(xiàn)方式。
都可以給人留下耳目一新的感覺(jué)，也就更容易在競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，令客戶(hù)從注意你，轉(zhuǎn)而產(chǎn)生興趣，進(jìn)而獲得好感與信任。
審視一下你周?chē)呐笥�，最令你器重的朋友，一定是有著�?dú)立人格，態(tài)度穩(wěn)重，深謀遠(yuǎn)慮的人，而不是俗不可耐，人云亦云之流的人。
同樣，客戶(hù)對(duì)于你的評(píng)價(jià)，也會(huì)從類(lèi)似的角度來(lái)觀察。
當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)有新思想、新見(jiàn)解，有主見(jiàn)卻又不隨大流，保持獨(dú)立人格的人時(shí)，他當(dāng)然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生重視與尊重來(lái)，假以時(shí)日，信任感自然是油然而生，在眾多俗不可耐的競(jìng)爭(zhēng)者中對(duì)你青睞有加。
因此，行銷(xiāo)人員提高自身素質(zhì)絕非是一句口號(hào)那么簡(jiǎn)單。這些年來(lái)，作者只看到低素質(zhì)的行銷(xiāo)人員最終被淘汰的情況，還從來(lái)沒(méi)有看到高素質(zhì)的行銷(xiāo)人員最終被淘汰的情況。
一個(gè)成功的行銷(xiāo)人員，他的目標(biāo)應(yīng)該是最終成為客戶(hù)的：
—— 私人顧問(wèn)；
—— 利益維護(hù)者；
—— 親密的知己；
—— 快樂(lè)的使者；
—— 信仰的同盟者，等等。
如果你能夠做到這些，客戶(hù)怎么會(huì)對(duì)你的忠誠(chéng)度有所下降呢？如果你正打交道的客戶(hù)是個(gè)反復(fù)無(wú)常的小人（這同樣是一個(gè)小概率事件），那么：
—— 或者利用客觀形勢(shì)的制約力量，以及根本利益的締結(jié)，采取某種脅迫的方式，令其不得不與你維持合作關(guān)系；
—— 或者干脆放棄他吧！畢竟市場(chǎng)是無(wú)限的，你可以尋找那些較為誠(chéng)實(shí)可信的客戶(hù)打交道，這也足夠你的商業(yè)發(fā)展了。
Z公司是一家提供技術(shù)服務(wù)的企業(yè)，向許多客戶(hù)推廣他們的技術(shù)服務(wù)。
與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，Z公司的服務(wù)做得非常出色，除了進(jìn)行一般的技術(shù)咨詢(xún)外，他們還定期向客戶(hù)介紹一些最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，對(duì)于提高客戶(hù)技術(shù)人員的業(yè)務(wù)水平幫助很大。
但是，其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于Z公司的沖擊也很大的，他們靈活的行銷(xiāo)手段令一些客戶(hù)開(kāi)始心動(dòng)。
由于競(jìng)爭(zhēng)者給一家客戶(hù)提供了更為誘人的優(yōu)惠條件，于是這家客戶(hù)隨即轉(zhuǎn)投到競(jìng)爭(zhēng)者的懷抱。
Z公司的行銷(xiāo)代表拜訪了這個(gè)客戶(hù)的負(fù)責(zé)人。
該負(fù)責(zé)人說(shuō)：“其他公司給我們的條件更優(yōu)惠，除非你給我們同樣優(yōu)惠的條件，或者更好的條件，我們才會(huì)考慮與你們繼續(xù)合作下去，否則免談！”
Z公司的行銷(xiāo)代表說(shuō)：“這些年來(lái)，我們的合作您是有目共睹的，除了必要的技術(shù)咨詢(xún)外，我們還不余遺力地向貴單位介紹最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，對(duì)于提高貴單位的技術(shù)水平做出了很大的貢獻(xiàn)。問(wèn)題是，貴單位與其他公司合作的優(yōu)惠空間并不很大，但是據(jù)我所知，他們無(wú)法提供像我們這樣的最新技術(shù)介紹，為了一點(diǎn)小利而放棄這么好的服務(wù)，我認(rèn)為是不明智的。”
該負(fù)責(zé)人依然不為所動(dòng)。
過(guò)了不久，這家客戶(hù)發(fā)現(xiàn)雖然在利益上他們是獲得了一些實(shí)惠，但是客戶(hù)單位的技術(shù)人員顯然不滿足于這些項(xiàng)目合作的本身，由于競(jìng)爭(zhēng)者們無(wú)法在新技術(shù)信息方面提供更多的服務(wù)，于是一些人開(kāi)始發(fā)牢騷了，認(rèn)為學(xué)習(xí)新技術(shù)比獲得一些小利更為重要。
最后，在技術(shù)人員強(qiáng)烈的抗議下，這家客戶(hù)被迫與Z公司重新合作。
也有的企業(yè)做得更絕，他們可能會(huì)以較便宜的價(jià)格將某種產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，但是這些產(chǎn)品在使用過(guò)程中，會(huì)依賴(lài)該企業(yè)其他的相關(guān)產(chǎn)品、配件，這樣也可以令客戶(hù)因?yàn)樽陨砝娑鵁o(wú)法擺脫這些企業(yè)。
例如，有的公司會(huì)以較優(yōu)惠的價(jià)格賣(mài)設(shè)備給客戶(hù)，但是這些客戶(hù)在使用試劑時(shí)，必須要使用該公司的產(chǎn)品，否則設(shè)備就無(wú)法正常工作。
這么做雖然說(shuō)不上好與不好，但是許多跨國(guó)企業(yè)們都在玩這一招。
以上，我們將鬼谷子長(zhǎng)期影響客戶(hù)的方法系統(tǒng)地加以介紹，它可能不會(huì)100%地解決你所遇到的實(shí)際問(wèn)題，但是它可以非常有效地處理你所遇到的絕大多數(shù)問(wèn)題。
掌握了鬼谷子智能行銷(xiāo)工具的快速影響客戶(hù)的方法以及長(zhǎng)期影響客戶(hù)的方法，相信在你的頭腦中會(huì)獲得一個(gè)相當(dāng)清晰的工作思路，再處理復(fù)雜困難的行銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)，就會(huì)知道工作的重點(diǎn)所在，而不會(huì)迷失方向了。
現(xiàn)在，你也可以嘗試打洲際導(dǎo)彈了！
【摘要】鬼谷子認(rèn)為，掌握了“飛箝”技術(shù)，就可以令對(duì)方按照自己的設(shè)想行動(dòng)，使其或往東、或往西、或往南、或往北、或者回來(lái)、或者離去。。。。。。
二、利用人性的弱點(diǎn)來(lái)促成合作
了解客戶(hù)需求并滿足客戶(hù)的需求，從而獲得商業(yè)合作，這是自古以來(lái)成功商業(yè)合作的不二法門(mén)。
行銷(xiāo)工作絕對(duì)是一項(xiàng)復(fù)雜的個(gè)性化工作，當(dāng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的行銷(xiāo)策略遇到障礙時(shí)，針對(duì)不同的客戶(hù)打人性牌，往往可以獲得令人滿意的效果。
例如，針對(duì)客戶(hù)的：
…… 親情、
………… 愛(ài)好、
……………… 面子、
…………………… 友誼、
………………………… 習(xí)慣、
……………………………… 利益，
等內(nèi)容。
如果運(yùn)用得當(dāng)，都可以與客戶(hù)建立商業(yè)合作關(guān)系。
鬼谷子認(rèn)為，飛箝技術(shù)的運(yùn)用，需要對(duì)于目標(biāo)人物進(jìn)行心理評(píng)估，了解對(duì)方的：
—— 智力水平；
—— 能力專(zhuān)長(zhǎng)；
—— 辦事風(fēng)格；
等方面的內(nèi)容。
然后與其周旋，待取得其好感后，運(yùn)用“縫隙原理”，發(fā)現(xiàn)人物的一些弱點(diǎn)與需求，就可以鎖定對(duì)方了。
就可以令對(duì)方按照自己的設(shè)想行動(dòng)，使其：
—— 或往東；
—— 或往西；
—— 或往南；
—— 或往北；
—— 或者回來(lái)；
—— 或者離去；
等等。
雖然鬼谷子這里有自我吹噓之嫌，但是，只要真能夠“瞄準(zhǔn)”客戶(hù)的弱點(diǎn)或需求，確實(shí)可以影響客戶(hù)做出有利于己的決策。
某公司的銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)甲比較熟悉，他想與另外一家客戶(hù)乙建立合作，但一直找不到門(mén)路，后來(lái)他得知客戶(hù)甲的丈夫是當(dāng)?shù)匾粋�(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，而且與客戶(hù)乙關(guān)系很好，于是他準(zhǔn)備利用這層間接的關(guān)系做文章。
這位銷(xiāo)售經(jīng)理得知客戶(hù)甲的女兒正在讀大專(zhuān)，今年準(zhǔn)備專(zhuān)科轉(zhuǎn)本科，于是他找到客戶(hù)甲，說(shuō)可以在某城市幫她聯(lián)系專(zhuān)轉(zhuǎn)本的事情，客戶(hù)甲自然非常高興，待氣氛融洽后，這位銷(xiāo)售經(jīng)理談起了他的銷(xiāo)售問(wèn)題，果然客戶(hù)甲表示愿意嘗試著聯(lián)系客戶(hù)乙。
客戶(hù)甲的丈夫是當(dāng)?shù)孛�，本不愿意幫忙，但是關(guān)心女兒的心理最終戰(zhàn)勝了面子，于是特意安排了客戶(hù)乙與銷(xiāo)售經(jīng)理見(jiàn)面。
本來(lái)，如果單憑這位銷(xiāo)售經(jīng)理的地位，無(wú)論如何是請(qǐng)不動(dòng)這位會(huì)長(zhǎng)出面的，但是由于他巧妙地利用這位會(huì)長(zhǎng)女兒的問(wèn)題，達(dá)到了他所希望的效果，很好地完成了這次行銷(xiāo)任務(wù)。
某客戶(hù)素以貪杯著稱(chēng)，B公司的行銷(xiāo)代表一次偶然與某客戶(hù)等人飲酒，由于這次二人是酒逢知己，眼看著其他人都喝醉了，這二人仍然是酒意盎然。
最后，二人竟然產(chǎn)生惺惺相惜之感。
不用說(shuō)，B公司的行銷(xiāo)代表與這位客戶(hù)建立合作關(guān)系是不成問(wèn)題的。
但是，究竟二者合作得是否愉快，恐怕光憑酒量是不夠的，因?yàn)檫@種合作方式雖然很快，但是合作的效果卻并不持久。
因?yàn)�，別的行銷(xiāo)人員也可模仿這種方式而同樣獲得客戶(hù)的好感，也同樣有機(jī)會(huì)與客戶(hù)建立合作關(guān)系。
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)明顯優(yōu)于B公司的產(chǎn)品、服務(wù)，那么最終結(jié)果如何不難判斷。
三、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤促成合作
有人說(shuō)，行銷(xiāo)是大魚(yú)吃小魚(yú)。
從某種角度而言，確實(shí)如此。資深行銷(xiāo)人員不僅有著廣泛的人脈關(guān)系，而且行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)較淺，則很容易會(huì)利用客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的矛盾與誤會(huì)，而坐收漁利。
A公司的行銷(xiāo)代表是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的行銷(xiāo)人員，但是在一家新客戶(hù)他遇到了困難。這家客戶(hù)與B公司的合作關(guān)系已有數(shù)年之久，這種牢固的關(guān)系是A公司所不可能馬上取代的。
盡管如此，A公司的行銷(xiāo)代表依然不懈地努力，雖然也獲得了客戶(hù)的一些好感，但是客戶(hù)仍然不為所動(dòng)。
機(jī)會(huì)終于來(lái)了。
B公司將負(fù)責(zé)該客戶(hù)的資深行銷(xiāo)代表調(diào)走，卻派來(lái)一位業(yè)務(wù)新手，由于種種原因，B公司對(duì)于這位業(yè)務(wù)新手的關(guān)心支持不夠，以至于很多情況下，都是這位業(yè)務(wù)新手自己?jiǎn)螛屍ヱR地工作。
遺憾的是，這位行銷(xiāo)新手的工作并不出色，在處理客戶(hù)意見(jiàn)方面總是令客戶(hù)不甚滿意。
A公司的行銷(xiāo)人員知道機(jī)會(huì)來(lái)了，于是加緊工作，終于在客戶(hù)對(duì)B公司的一片抱怨聲中建立了合作。
之后，A公司的行銷(xiāo)人員再接再厲，漸漸地將B公司的那一塊份額吃掉大半，待B公司發(fā)現(xiàn)失誤時(shí)，才發(fā)現(xiàn)他們正面臨著A公司之初遇到的困難境況。
以上，我們從三個(gè)方面介紹了鬼谷子快速獲得客戶(hù)方法的原理與應(yīng)用特點(diǎn)。
需要說(shuō)明的是，運(yùn)用鬼谷子快速獲得客戶(hù)的方法，雖然可以幫助大家在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶(hù)的好感并建立合作。
但是，你可以用這些辦法，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以利用類(lèi)似的方法，因此它的持續(xù)效果是短暫的。
畢竟，取得一個(gè)人的好感、興趣比較容易，但是獲得一個(gè)人的信任與認(rèn)同則比較困難。特別在行銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，常有行銷(xiāo)人員在幾年不與某些客戶(hù)打交道后，再與這些客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，會(huì)驀然發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的客戶(hù)已經(jīng)不再是幾年前的客戶(hù)了，于是感嘆人心不古。
其實(shí)這并沒(méi)有什么好奇怪的，信任與認(rèn)同的建立，是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，你幾年都不與客戶(hù)聯(lián)系了，還怎么能夠奢望客戶(hù)相信你、認(rèn)同你呢？！
此時(shí)的你，必然要付出代價(jià)：重新建立客戶(hù)對(duì)你的信任感與認(rèn)同感。
如果你此時(shí)正好遇到了這樣的問(wèn)題，也不必著急，因?yàn)榉高@樣錯(cuò)誤的人實(shí)在是太多了，包括你正面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，你還可以利用鬼谷子長(zhǎng)期獲得客戶(hù)的方法，重新建立起信任關(guān)系，就是了。
鬼谷子說(shuō)：古人去深山中采集玉石，一定要帶上指示方向的指南車(chē)，這樣才不至于在行動(dòng)中迷失方向。
同樣，與人物打交道辦事情，不了解人物的：
—— 性格、
—— 素質(zhì)、
—— 才能、
—— 深層心理
等內(nèi)容，也會(huì)迷失行動(dòng)的方向。
行銷(xiāo)工作是與形形色色人物打交道的工作，了解目標(biāo)人物的心理非常重要，古人的觀點(diǎn)固然可以啟發(fā)我們的思維，但是掌握現(xiàn)代心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于我們提高行銷(xiāo)工作非常必要。
所以，作者經(jīng)常告誡行銷(xiāo)人員：有時(shí)間多看看心理學(xué)方面的著作，雖然很多心理學(xué)著作讀起來(lái)比較乏味、也比較難懂。
但是，如果你想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，如果你想對(duì)于客戶(hù)的心理有更深入的了解，不經(jīng)歷一些痛苦的鉆研，怎么會(huì)取得讓人羨慕的成績(jī)呢？
獲得客戶(hù)，只是行銷(xiāo)萬(wàn)里征程中的第一步，下一步就是如何鞏固你與客戶(hù)的關(guān)系，建立穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)，提高你的銷(xiāo)量，同時(shí)抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猶如彗星撞地球般的打擊，這就需要行銷(xiāo)人員們掌握鬼谷子長(zhǎng)期影響客戶(hù)的方法。
本文標(biāo)題：鬼谷子密集
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